Cómo hacer un plan de negocios: análisis de la industria

Ya finalizado nuestro modelo de negocios y antes de seguir con la ejecución del proyecto; debemos realizar un análisis de la industria en la que queremos participar y ver si nuestro proyecto tendrá o no validez en dicha industria.

Realizar un buen análisis nos permitirá conocer: la historia, evolución y tamaño del sector, competidores actuales y futuros, productos o servicios sustitutivos, cadena de valor y posibles inversores.

Historia, evolución y tamaño del sector

Es bueno conocer de dónde viene y hacia dónde va la industria que hemos elegido.
Debemos contestarnos lo siguiente:

   • ¿El mercado está en expansión, madurez o decreciendo?
   • ¿Qué tanto ha crecido o decrecido el mercado en los últimos años?
   • ¿Nuestro proyecto crea un nuevo sector?
   • ¿Hay nuevas tendencias en la industria?
   • ¿Cuál es el tamaño actual del mercado?
   • ¿Cuáles son los diferentes segmentos del mercado?
   • ¿Cómo es el proceso de decisión de los clientes en los diferentes segmentos?

Contestando estas preguntas sobre el mercado, debemos hacernos algunas en base a nuestro proyecto:

   • ¿Aporta algo nuevo a la industria?
   • ¿Podemos generar un cambio en los procesos de decisión de los clientes?
   • ¿Cómo puede reaccionar el mercado cuando nos conozcan?
   • ¿Cómo podemos cumplir con las reacciones esperadas?

Competidores actuales

Todo negocio por más pequeño que sea tiene competencia. Debemos en esta parte entender los puntos fuertes y débiles de nuestra competencia actual.

Para ganar tiempo, debemos preguntarnos quienes son o pueden ser nuestros principales competidores. Enfocarnos solamente en aquellos con los que competiremos directamente y; cuando tengamos este grupo identificado, debemos responder las siguientes preguntas:

   • ¿Cuáles fortalezas y debilidades tienen? Pueden ser fuertes y débiles en precios, calidad, ubicación, servicios, cuota del mercado, costos bajos. Nos toca a nosotros analizar y tomar ventaja de esta información.
   • ¿Qué ofrecen (Servicios o productos)?
   • ¿Qué diferencias tienen sus ofertas con la nuestra?
   • ¿Cuál es su principal objetivo?
   • ¿Qué estrategias de marketing utilizan?
   • ¿En qué segmentos de mercado se centran?
   • ¿Cómo responderían ante una entrada nuestra en el mercado?

Para buscar la información necesaria de nuestros competidores podemos utilizar: periódicos, revistas, Google, Yahoo, visitar sus páginas web, visitar sus instalaciones físicas, instituciones gubernamentales, asociaciones como Cámaras de Comercio, entre otras.

Competidores futuros

Puede ser difícil predecir el futuro, pero es importantísimo identificar posibles competidores.

Debemos mantenernos actualizados con noticias locales e internacionales de nuestro mercado, nuestros productos y servicios, así como de la industria.
 
Para quitarnos un poco de dudas con respecto a estos posibles competidores, debemos hacernos las siguientes preguntas:

   • ¿Quiénes son o pueden ser nuevos competidores en el sector?
   • ¿Es difícil o costosa su entrada?
   • ¿Cuáles pueden ser sus fortalezas?
   • ¿Qué valor pueden agregar a los clientes?
   • ¿En cuales segmentos del mercado podrían participar?
   • ¿Cómo serían sus precios, costos, calidad de productos o servicios?

Productos y servicios sustitutivos

Debemos investigar en otras industrias y detectar posibles productos o servicios que puedan sustituir los nuestros.

Debemos tener respuesta a:

   • ¿Qué productos o servicios pueden sustituir el nuestro?
   • ¿Cuánto cuestan?
   • ¿Qué tan difícil es para el cliente hacer el cambio entre nuestro producto y el sustituto?

Cadena de Valor

¿Nuestro modelo de negocios depende de otras alianzas? ¿Cuáles son las principales alianzas o proveedores? ¿En qué grado dependemos de ellos? ¿Qué influencia tienen estos sobre nosotros?

Debemos tener esto en cuenta al momento de armar nuestro modelo de negocio; porque un fallo en cualquier eslabón de nuestra cadena de valor y todo nuestro negocio puede ser afectado.

Inversores

Debemos investigar si necesitaremos ayuda económica de inversionistas, ¿Cuáles podrían ser parte de nuestra empresa? ¿Cómo sería su influencia en el modelo de negocio? ¿Qué podrían aportar al modelo de negocio aparte de dinero?

Ser capaces de predecir cómo reaccionarán los “grandes peces” antes las fluctuaciones del mercado es parte de un buen análisis de la industria.

Recuerda, aprendiendo de las fortalezas y aprovechando las oportunidades que ofrecen las debilidades de la competencia, podremos aplicarlas a nuestro análisis de la industria y mejorar nuestras estrategias de ejecución.

Una vez que tengas todo esto en claro, es momento de estudiar el Plan de Marketing dentro de tu plan de negocio.