Cómo Hacer un Plan de Negocios:Plan de Marketing

En un post anterior mencionamos que los temas a tratar en un plan de negocios deben ser pocos e importantes. Nuestra recomendación de lo que debe llevar un buen plan son los siguientes 7 elementos: oportunidad, equipo, modelo de negocio, análisis de la industria, plan de  marketing, operaciones y recursos humanos, el plan financiero y el riesgo.

Ya finalizado nuestra investigación de la industria y el mercado, confirmando que nuestro modelo de negocio puede tener oportunidad junto al equipo de trabajo, procedemos a planificar como será nuestra mercadotecnia, nuestras operaciones, y la forma en que contrataremos al personal necesario para impulsar el negocio.

Estrategia de marketing o plan de marketing

Comenzamos analizando la información recabada en nuestra investigación de la industria. Debemos estar claros en el tamaño de nuestro mercado, tendencias del mercado, crecimiento o decrecimiento del mismo, los diferentes segmentos y el potencial de ventas.

Con respecto a los competidores debemos saber sus fortalezas, posibles debilidades, su posicionamiento en la mente de los clientes y el segmento de clientes a quienes se dirigen.

Toda esta información nos será de mucha utilidad al momento de definir nuestra estrategia o plan de marketing. El primer enfoque que debemos dar a nuestra estrategia es la diferenciación de nuestro producto/servicio con respecto a los competidores.

Tenemos que llamar la atención del mercado, si hacemos algo igual a los demás, el posible cliente no verá la necesidad de cambiar el servicio o producto que utiliza de la competencia.

En definitiva debemos tener en cuenta los siguientes aspectos para nuestro plan de marketing: posicionamiento, segmentación, precios, promoción, distribución, ventas y servicio post-venta.

Posicionamiento

Esta parte está relacionada en cómo queremos que nuestro producto o servicio sea percibido por los clientes y la competencia de nuestro mercado.

Debemos saber cómo está posicionada y que diferencia tiene nuestro productos/servicio con la competencia, así como las necesidades que cubriremos de nuestro mercado.

Conociendo esto y para posicionar nuestro producto, debemos respondernos el por qué alguien elegirá nuestro producto frente a los demás.

Segmentación

Aquí debemos enfocarnos en una parte del mercado. Debemos respondernos ¿Quien es nuestro cliente o clientes objetivos? ¿En quién nos enfocaremos? ¿Quién toma las decisiones?

Teniendo bien claro nuestro cliente, pensamos en el precio que pagará por nuestro servicio,  como se va a enterar del mismo y donde lo podrá conseguir.

Precio

En esta parte del plan de marketing de una empresa determinamos los precios de comercializar nuestros productos o servicios.

El precio que usemos tendrá un efecto directo en el éxito de nuestro negocio. Debemos tener claro que nuestros precios deben cubrir nuestros costos y gastos de operación, deben ser comparados con los de la competencia y estar en consonancia con el mercado al cual nos dirigimos.

Podemos emplear diferentes formas para establecer precios: Costo de producción/costo de compra + margen de ganancia, precio competitivo en base al mercado y la competencia al momento de entrar en el mercado.

Promoción

Debemos describir como atraer a los clientes potenciales de nuestros productos/servicios. Para lograr esto, podemos utilizar diferentes herramientas que nos brinda el marketing: publicidad (medios en los cuales estaremos, duración, frecuencia, inversión), páginas web, relaciones públicas, promociones de ventas, ventas personalizadas, ferias, redes sociales, entre otras.

Distribución

Para la distribución elegimos los diferentes canales por los cuales nuestro cliente nos encontrará. Cuando hablamos de canales nos referimos a los siguientes tipos: tienda o local físico, página de internet, franquicias de  nuestro producto/servicio, mayoristas, minoristas, entre otros. La estrategia de distribución que elijamos dependerá de nuestra competencia, nuestros recursos y nuestra estrategia de precios y promoción utilizados.

Ventas y Post-ventas

Podemos tener la mejor promoción y publicidad, pero sin ventas no lograremos nada. Por esto es necesario describir en nuestro plan de ventas cómo será nuestro equipo de ventas, cuando serán contratados  y que deben hacer en el día a día, como deben tratar al cliente, como deben dar seguimiento, en fin, debemos imaginarnos la mejor experiencia que hayamos recibido de algún vendedor y tratar de replicarla para nuestros productos o servicios.

Luego de realizada la venta y nos hayamos ganado al cliente, este debe recibir un servicio post-venta para mantenerlo con nosotros en caso de que aplique para nuestra oferta. Aquí debemos describir el tipo de servicios o garantía que recibirán nuestros clientes, cuanto durara esta garantía, quien se encargará del servicio, los costos que incurriremos en ello y finalmente debemos compararnos con la competencia, buscando siempre ser diferentes y mejores a ellos.

Completando las ideas escritas más arriba, estaremos más claro de la ejecución de nuestra estrategia de marketing y como esta se adapta a nuestro mercado. Mientras mejor conozcamos a nuestro cliente objetivo y nuestra competencia, podremos identificar posibles cambios a nuestra estrategia y ejecutarlos inmediatamente. El próximo post que te recomendamos es sobre la ejecución de operaciones y recursos humanos.

Quisiéramos conocer de tus experiencias con planes de negocios, te invitamos a comentar sobre este artículo y si te gustó, compartirlo con tus amigos.

 


Jose Manuel Suarez
 

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