Estilos De Negociación: Cual es El Mas Conveniente para Tu Startup

Aunque a veces no somos conscientes de ello, la negociación forma parte de nuestro día a día. En lo personal y en lo corporativo siempre estamos buscando fijar acuerdos con quienes nos rodean.

En el plano empresarial diariamente se realizan transacciones de bienes y servicios, acuerdos que traen consigo una negociación, la cual, podemos definir de forma simple como “una concesión entre dos partes para un mutuo beneficio.

”El resultado eficaz de un proceso negociador es el mutuo acuerdo, que se espera resulte siempre beneficioso a los intereses de nuestra empresa".

La actitud con la que se aborda el proceso negociador, es lo que se conoce como estilo de negociación y es un elemento de suma importancia para que los tratos confluyan al beneficio y el éxito empresarial.

En este artículo abordaremos los distintos estilos de negociación, desde el enfoque clásico hacia los más recientes.

Expondremos además algunas consideraciones para adoptar determinado enfoque,bajo una visión simple y que puedas transportar al éxito de tu Startup.

​Estilos de Negociación​

Expertos y académicos mantienen posiciones distintas sobre los elementos del proceso negociador, algunos se enfocan en la importancia del estilo de negociación para asegurar un acuerdo eficaz; mientras otros apuestan por el dominio de las técnicas que aplican en las distintas fases del proceso.

Lo cierto es que debe existir un adecuado balance entre el estilo y las técnicas que se deben aplicar en las distintas fases del proceso negociador. Acá nos enfocaremos en los estilos de negociación mientras que los demáselementos del proceso de negociación los abordaremos con detalle en otra entrega. 

Negociación Posicional

La negociación posicional, fue el primer enfoque o estilo de negociación concebido. Como su nombre insinúa se basa en el hecho de que en toda negociación formal cada una de las partes asume una clásica posición negociadora.

Según la posición que se asuma, cada parte aboga por sus intereses, hace concesiones y redefine posiciones en un ciclo repetitivo en que las partes se acercan al punto de lograr un acuerdo.

Bajo este estilo de negociación, hay dos variantes antagónicas y claramente definidas:

• Soft positional bargaining(SPB) o Negociación Posicional Blanda  y
• Hard positional bargaining(HPB) o Negociación Posicional Dura.

En la primera prevalece una actitud positiva y colaborativa entre ambas partes, se busca lograr un acuerdo en beneficio mutuo buscando mantener vínculos estrechos y duraderos.

 La contraparte es vista como un amigo y hay un amplio margen para la concesión y la confianza.

Antagónicamente en la segunda domina una actitud competitiva de persuasión e incluso amenaza donde el claro objetivo es ganar y está por encima de la vinculación de las partes. 

Se ve al otro como un contrincante de quien se desconfía y se presiona. Hay poco margen para las concesiones.

La negociación posicional dura busca asegurar un resultado totalmente alineado a nuestros intereses, no obstante una reiterada actitud defensiva puede transgredir la posición del otro negociador y llevar el proceso a un estancamiento.

 Por su parte la negociación posicional blanda concede y es probable que logre más rápidamente un acuerdo, con el riesgo de que éste no sea del todo compatible con nuestros intereses.

Estilo de Negociación sobre Méritos

Un enfoque más reciente (1981) propuesto por Fisher, Ury y Patton; eminentes académicos de la Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard. Se basa en la comprensión recíproca de los principios que inspiran a las partes negociantes (PrincipledNegotiation).

Surge como una alternativa al enfoque clásico posicional, prometiendo resultados oportunos y amigables para ambas partes de una negociación. Alude a que un proceso negociador no debe enfocarse en asumir determinada posición negociadora, en su lugar, la base para entablar la negociación subyace en los “intereses de las partes.”

Cuatro principios fundamentan éste enfoque:

• Separación entre la persona y la controversia (el problema): aunque representemos los intereses de nuestra empresa, somos humanos, regidos por emociones que pueden distorsionar una clara visión objetiva. Para evitarlo es importante que ambas partes “ataquen al problema” y no entre sí.
• Centrarse en intereses y no en posiciones: el objetivo de una negociación está en satisfacer los intereses de las partes, no en defender posiciones.
• Generar opciones diversas más que un solo proceder: previo a la negociación se debe idear un abanico de posibles soluciones que promuevan los intereses compartidos.
• Promover resultados basados en estándares o criterios imparciales: Justose independientes de la voluntad de cualquiera de las partes. Incentiva al uso de criterios justos ante negociaciones con intereses marcadamente opuestos o difíciles de conciliar. Estándares como: valores de mercado, consultoría externa, auditorías, jurisprudencia.

Estilo Colaborativo de William Ury

William Ury, el también colaborador del modelo PrincipledNegotiation, propuso una variante al estilo de negociación en su obra “de la negociación al acuerdo” teniendo como axioma “la solución conjunta del problema.”

Postula la transformación de cualquier enfrentamiento en un ejercicio de cooperación conjunta y retoma postulados del estilo posicional redefiniendo ambas variantes: posicional dura contra el problema y posicional blanda para con la gente.

Una colaboración conjunta no implica dejar de lado la competencia o ceder totalmente. No es sano para los resultados de una negociación dirimir de un solo golpe las diferencias, es importante enfrentarse a éstas de manera constructiva y colaborativa.

​Consideraciones a la hora de elegir determinado estilo negociador​

A la hora de elegir un estilo de negociación o actitud general durante el proceso negociador, hay que tener ciertas consideraciones:

• El carácter del vínculo. ¿Se trata de algo puntual y altamente conveniente? O ¿es más una relación de largo plazo? La respuesta a una u otra interrogante dirá si valerse de una posición dura o blanda.
• La importancia del proyecto que se negocia, ¿trivial o esencial? En este caso buscaremos determinar qué tan necesarias o comprometidas deben ser las concesiones que debes realizar.
• El empoderamiento de la contraparte, te dirá si apuestas por un enfoque de principios, cooperativo o vas directamente por una posición dura.
• El tiempo disponible.¿Hay cabida para varias sesiones, cambios de postura, previsión de escenarios alternos?
• Nivel de confianza entre las partes. ¿se puede hablar de una cooperación abierta; en todo caso una colaboración cautelosa o no hay cabida a ésta?

Para Concluir

La negociación es un ejercicio de concesión, el estilo que se asuma estará supeditado al “logro de un acuerdo” que en todo caso debe ser beneficioso para nuestra empresa.

 Todos los modelos acá vistos son aplicables al ámbito de nuestros negocios, incluso su utilización conjunta o alterna dependiendo como fluya la negociación.

Solventar diferencias mediante una colaboración conjunta en la práctica no es fácil, en todo caso antes de dar concesiones nos debe guiar una relación compromiso/recompensa favorable para nuestro negocio.