Cómo Hacer Un Plan De Negocios: Modelo De Negocios

En un post anterior mencionamos que los temas a tratar en un plan de negocios deben ser pocos e importantes. Nuestra recomendación de lo que debe llevar un buen plan son los siguientes 7 elementos: Oportunidad, equipo, modelo de negocio, análisis de la industria, ejecución de marketing, operaciones y recursos humanos, el plan financiero y el riesgo.

En la sección del modelo de negocios explicaremos lo siguiente de nuestra actividad comercial: qué y cómo la hacemos, a que segmento de clientes nos dirigimos y como a través de nuestra propuesta de valor nuestra empresa generará ingresos.

Para explicar los diferentes puntos del modelo de negocio, nosotros recomendamos utilizar la plantilla de negocio o canvas del libro Business Model Generation.
Si tienes tiempo, te recomendamos leer este libro. A través de su fácil lectura podrás ir completando punto por punto los diferentes bloques del canvas propuesto.

Completarlo será muy sencillo ya que cada sección la ilustran con ejemplos reales, dándote ideas de que incluir y que no en tu proyecto.

Es una manera muy práctica de buscar información y lo mejor de todo es que la misma estará contenida en una sola hoja.

Luego de leer el libro, procedemos a llenar nuestro canvas o plantilla de modelo de negocios con la información concerniente a nuestra idea de negocios. Como podemos ver en la imagen, esta plantilla está dividida en nueve (9) bloques: alianzas y asociaciones claves, actividades claves, recursos claves, propuestas de valor, relaciones con clientes, canales de distribución, segmentos de mercado, estructura de costos y fuentes de ingresos.

Propuestas de Valor

En este bloque buscamos crear valor para cubrir las necesidades de los clientes a quienes queremos vender. Esta propuesta de valor es un conjunto de características que tienen nuestros servicios o productos  que logran atraer a los clientes a elegirnos antes que a la competencia.

Algunos ejemplos de características pueden ser: innovación del servicio/producto, precio, novedad, diseño, accesibilidad, comodidad, funcionalidad, calidad, entre otros.

Preguntas que debemos respondernos: ¿Qué necesidades podemos satisfacer a nuestros clientes? ¿Qué problema o problemas logramos solucionar a nuestro segmento? ¿Qué valor damos diferente a la competencia?

Relaciones con los clientes

Ahora nos toca elegir como trataremos con nuestros clientes y qué tipo de relación tendremos con ellos: personalizada, automatizada o ambas. La finalidad es lograr captar la mayor cantidad de clientes, luego fidelizarlos y así obtener las posibles ventas. Varios ejemplos de relaciones podrían ser: autoservicio, comunidades, asistencia personales, entre otras.

Segmentos de mercado

En este bloque eliges al tipo de público o cliente que esperas usará tu oferta. Puedes tener varios segmentos de mercados si existen diferencias en los siguientes puntos: las necesidades del cliente, los canales de distribución para accesar a ellos, la rentabilidad que pueden darnos estos clientes, el tipo de relación que esperan de nosotros y la disposición de ellos a pagar por las diferentes características de nuestras ofertas.

Canales de distribución

Nuestra oferta de productos o servicios debe llegar a nuestro público objetivo de alguna manera. En esta parte de nuestro modelo de negocio debemos definir el tipo de canal: propio o en sociedad, directo o indirecto, si tendremos un equipo comercial, venderemos por internet, tendremos nuestro propio establecimiento, seremos socios en un establecimiento o decidiremos el canal de mayorista.

Debemos tomar en cuenta las siguientes preguntas: ¿Cómo damos a conocer los productos y servicios de  nuestra empresa? ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor? ¿Cómo pueden comprar los  clientes nuestros productos? ¿Cómo entregamos a nuestros clientes nuestra propuesta de valor? ¿Qué servicio de atención postventa ofrecemos?

Fuentes de ingresos

Podemos generar caja de varias maneras: ventas de productos/servicios, cuotas de suscripción, servicios de intermediación, alquiler, préstamos, publicidad, entre muchos otros. Debemos analizar como lograremos generar ingresos en nuestro modelo de negocio por el tipo de proyecto que tenemos y debemos  ir colocándolo en este cuadro.

Recursos Claves

Debemos preguntarnos cuales serán nuestros recursos claves que necesitan nuestra propuesta de valor, nuestros canales de distribución ya definidos, nuestra relación con los clientes y nuestras fuentes de ingresos. Con recursos claves nos referimos a maquinaria, personas, financiación, experiencia del personal, patentes, instalaciones físicas, red de distribución, entre otros. Debe ser el provocante de la diferencia de nuestro proyecto con otros.

Actividades claves

Debemos pensar en las diferentes actividades que nos harán sobresalir en comparación con la competencia. Aquí podemos especificar en nuestro modelo de negocio en que seremos buenos en marketing, operaciones, atención al cliente, innovadores, entre otros. Elegimos nuestro diferenciador y en eso enfocaremos nuestras energías.

Alianzas estratégicas

Nos podemos asociar con ciertas compañías para mejorar nuestro modelo de negocios a través de mejoras que pueden ser para reducir ciertos riesgos, adquirir o compartir recursos necesarios, subcontratar actividades no principales nuestras. Estas alianzas pueden ser con empresas que no tenemos ningún tipo de competencias, empresas conjuntas, entre otras.

Estructura de costos

Analizamos e investigamos nuestros principales costos y gastos para llevar a cabo todo nuestro proyecto. En este bloque colocaremos estos tres o cuatro costos principales y estudiaremos formas de minimizarlos o mantenerlo lo más bajo posible.

Con esto finalizamos nuestros nueve bloques. Es bueno recordar que los modelos de negocios en industrias muy movidas tienden a cambiar muy rápido, por lo que el equipo del proyecto debe hacer cambios y adaptar el modelo de negocio a los requisitos internos del proyecto y al externo del mercado.

Completando las preguntas e ideas escritas más arriba, estaremos más claro del modelo de negocio necesario para nuestro proyecto. Con estas ideas escritas en la plantilla de negocio, debemos salir y preguntar a posibles clientes sobre el proyecto con la intención de empezar a validar cada uno de los supuestos que nos hemos hecho. El próximo post que te recomendamos es sobre el análisis de la industria para el proyecto.

Quisiéramos conocer de tus experiencias con planes de negocios, te invitamos a comentar sobre este artículo y si te gustó, compartirlo con tus amigos.

 

 

Jose Manuel Suarez
 

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