Cómo Definir Su Público objetivo:Guía para la investigación De Su Mercado

Aquí hay una pista antes de profundizar: su público objetivo no es "todos". Su tarea al definir su grupo objetivo es identificar y comprender su nicho particular para que pueda dominarlo.

Cuanto mejor comprenda su mercado o publico objetivo, más podrá enfocar sus anuncios, por lo que solo puede pagar para llegar al público con más probabilidades de convertirse en clientes.

A medida que aumenta la profundidad de su conocimiento de su audiencia, comenzará a ver tasas de conversión más altas y un mejor ROI, métricas clave que son importantes para todos los especialistas en marketing (jefes de marketing) y dueños de negocios.

En esta guía, lo guiare a través de un proceso simple que le permitirá comprender quién ya está interactuando con su negocio y sus competidores, y luego usar esa información para desarrollar un grupo objetivo claro a medida que construye su marca. Se trata de reducir su enfoque mientras amplía su alcance.

Definición del mercado o publico objetivo

Un mercado objetivo es el grupo específico de personas que desea alcanzar con su mensaje de marketing. Son las personas que tienen más probabilidades de comprar sus productos o servicios, y están unidas por algunas características comunes, como la demografía y el comportamiento.

Cuanto más claramente defina su grupo objetivo, mejor podrá comprender cómo y dónde encontrar a sus mejores prospectos. Puede comenzar con categorías amplias como los millennials o padres solteros, pero necesita ser mucho más detallado para lograr las mejores tasas de conversión posibles.

No tengas miedo de ser muy específico. Esto se trata de enfocar sus esfuerzos de marketing de manera efectiva, no evitar que las personas compren su producto. Las personas que no están incluidas en su mercado objetivo aún pueden comprarle, simplemente no son su principal objetivo cuando se trata de elaborar su estrategia de marketing.

No puedes apuntar a todos, pero puedes venderles a todos.

Su mercado objetivo debe basarse en la investigación de su audiencia, no en una intuición. Debe estar dispuesto a aprender sobre la marcha, adaptarse sobre la marcha y perseguir a las personas que realmente quieren comprarle, incluso si no son los clientes a los que originalmente se propuso llegar.

Cómo realizar la investigación de su  audiencia en  7 sencillos pasos:

1. Recopila datos sobre tus clientes actuales

Un gran primer paso para determinar quién quiere comprarle es identificar quién ya está utilizando sus productos o servicios.

Una vez que comprenda las características definitorias de su base de clientes existente, puede perseguir a más personas que se ajusten al mismo molde.

Dependiendo de cómo alguien se conecte con su negocio, es posible que tenga poca información sobre ellos, o  en otros caso, mucha. No agregue muchas preguntas a su pedido o proceso de suscripción solo para fines de investigación de audiencia. Esto puede molestar a los clientes y resultar en carritos de compras abandonados.

Pero reúna cualquier información que tenga sobre sus clientes existentes en una base de datos que pueda usar para rastrear tendencias y promedios.

Algunos puntos de datos que puede considerar son:

• Edad: no necesita ser demasiado específico aquí. Es probable que no haga una diferencia si su cliente promedio tiene 24 o 27 años. Pero saber en qué década de la vida está sus clientes, o su generación, puede ser muy útil.

• Ubicación (y zona horaria): ¿en qué parte del mundo viven sus clientes actuales? Además de comprender a qué áreas geográficas apuntar, esto le ayuda a determinar qué horas son más importantes para que su servicio al cliente y sus representantes de ventas estén en línea, y cuándo debe programar sus anuncios y publicaciones sociales para garantizar la mejor visibilidad.

• Idioma: no asuma que sus clientes hablan el mismo idioma que usted. Y no asuma que hablan el idioma dominante de su (o su) ubicación física actual.

• Poder y patrones de gasto: ¿Cuánto dinero tienen que gastar sus clientes actuales? ¿Cómo abordan las compras en su categoría de precios? ¿Tienen preocupaciones financieras específicas o preferencias que necesita abordar?

• Intereses: ¿Qué les gusta hacer a sus clientes, además de usar sus productos o servicios? ¿Qué programas de televisión miran? ¿Con qué otras empresas interactúan?

• Etapa de la vida: ¿Es probable que sus clientes sean estudiantes universitarios? ¿Nuevos padres? ¿Padres de adolescentes? ¿Jubilados?

Si vende productos B2B, sus categorías se verán un poco diferentes. Es posible que desee recopilar información sobre el tamaño de las empresas que le compran e información sobre los títulos de las personas que tienden a tomar las decisiones de compra.

¿Estás promocionando al CEO? ¿El Gerente de ventas? ¿El gerente de marketing social? Comprender con quién dentro de la empresa necesita hablar es un primer paso crítico para crear la voz de su marca.

2. Mira el análisis del sitio web y las redes sociales

Entonces, ¿de dónde sacas toda esta información de investigación de su audiencia? El análisis de las redes sociales puede ser una excelente manera de llenar los vacíos en el análisis de sus clientes. También pueden ayudarlo a comprender quién está interactuando con sus redes sociales, incluso si esas personas aún no son clientes.

En un futuro escribiré  guías  sobre cómo usar el análisis en todas las redes sociales principales como son Facebook, twitter y intagram

3. Mira la competencia

Ahora que sabe quién ya está interactuando con su negocio y comprando sus productos o servicios, es hora de ver quién le compra a la competencia.

Echar un vistazo a lo que hacen tus competidores puede ayudarte a responder algunas preguntas clave:

 ¿Tus competidores persiguen los mismos segmentos de mercado que tú?

¿Están llegando a segmentos que no había pensado considerar?

¿Cómo se están posicionando?

No podrá obtener una investigación detallada de la audiencia sobre las personas que interactúan con sus competidores, pero podrá tener una idea general del enfoque que están adoptando y si les está permitiendo crear un compromiso en línea.

 Este análisis lo ayudará a comprender a qué mercados se dirigen y si sus esfuerzos parecen ser efectivos.

4. Sea claro sobre el valor de su producto o servicio

Esto se reduce a la distinción clave que todos los especialistas en marketing deben comprender entre características y beneficios. Puede enumerar las características de su producto durante todo el día, pero nadie estará convencido de comprarle a menos que pueda explicar los beneficios.

Las características son lo que su producto hace. Los beneficios son los resultados.

¿Cómo hace su producto para que la vida de alguien sea más fácil, mejor o simplemente más interesante?

Observe cómo la definición de los beneficios también lo ayuda a definir su público objetivo, en este caso, los estudiantes universitarios que se mudan a una nueva casa de alquiler.

Si aún no tiene una lista clara de los beneficios de su producto, es hora de comenzar una lluvia de ideas ahora.

A medida que crea sus declaraciones de beneficios, también indicará automáticamente cierta información básica sobre su grupo demográfico objetivo.

Por ejemplo, si su servicio ayuda a los clientes a conectarse con cuidadores de mascotas calificados, puede estar bastante seguro de que su audiencia estará compuesta principalmente por dueños de mascotas (y probablemente aquellos que viajan).

Si su producto permite a las personas hacer una copia de seguridad de sus fotos móviles de forma remota, sabrá que está apuntando a personas que poseen dispositivos móviles y las usa para tomar muchas fotos.

Si no está seguro de cómo se benefician los clientes al usar sus productos, ¿por qué no preguntarles? Es posible que las personas se vuelvan creativas y usen sus productos o servicios para fines que ni siquiera ha pensado.

Eso podría, a su vez, cambiar la forma en que percibe su público objetivo para futuras ventas. Una encuesta de clientes por correo electrónico puede generar todo tipo de información valiosa, al igual que hacer una pregunta rápida en sus canales sociales.

5. Crear una declaración del mercado objetivo

Ahora es el momento de unir todo lo que ha descubierto hasta ahora en una declaración simple que define su público objetivo. Este es realmente el primer paso para crear una declaración de posicionamiento de marca, pero ese es un proyecto para otro día.

Por ahora, sigamos creando una declaración que defina claramente su mercado objetivo.

Por ejemplo, aquí está la declaración de posicionamiento de la marca Zipcar, como se cita en el clásico texto de marketing Kellogg sobre Marketing.

Estamos interesados en la primera parte de la declaración, que define el mercado objetivo:

“Para los consumidores de viviendas urbanas, educados y conocedores de la tecnología que se preocupan por el medio ambiente que heredarán las generaciones futuras, Zipcar es el servicio de uso compartido de automóviles que le permite ahorrar dinero y reducir su huella de carbono, haciéndole sentir que se ha convertido en un inteligente , elección responsable que demuestra su compromiso con la protección del medio ambiente ".

Zipcar no está dirigido a todos los residentes de una ciudad en particular. Ni siquiera están apuntando a todas las personas en una ciudad determinada que no poseen un automóvil. Se dirigen específicamente a personas que:

• Viven en un área urbana

• Tienen un cierto grado de educación

• Se sienten cómodos con la tecnología

• Están preocupados por el medio ambiente

Estos son todos los intereses y comportamientos a los que Zipcar puede dirigirse específicamente mediante anuncios sociales. También ayudan a guiar el enfoque general de la compañía hacia su servicio, como lo demuestra el resto de la declaración de posicionamiento.

Al elaborar su declaración de mercado objetivo, intente incorporar las características demográficas y de comportamiento más importantes que haya identificado.

Por ejemplo:

Nuestro mercado objetivo es [género] edad [rango de edad], que viven en [lugar o tipo de lugar] y les gusta [actividad].

No sienta que necesita atenerse a estos indicadores en  particular. Tal vez el género sea irrelevante para su cliente objetivo, pero tener tres o cuatro comportamientos clave para incorporar en su declaración es importante.

 La clave es reducir toda su investigación a una simple declaración que pueda guiar sus esfuerzos de marketing.

Si ofrece múltiples productos o servicios, es posible que deba crear una declaración de mercado objetivo para cada producto o cada categoría de producto.

6. Pruebe los anuncios sociales en su mercado objetivo

Ahora es el momento de divertirse y ver cómo puede poner en práctica la investigación de su público objetivo.

El primer paso es crear anuncios sociales específicamente dirigidos al mercado exacto que acaba de definir. Es posible que ya tenga una creatividad publicitaria adecuada de una campaña anterior o de sus publicaciones sociales orgánicas, pero sea honesto acerca de si el material está realmente orientado con la precisión que debería.

¿El idioma habla exactamente al mercado que ha definido con una voz apropiada? ¿Las imágenes tienen sentido en el contexto de su mercado objetivo?

Volviendo al ejemplo de Zipcar, eche un vistazo a cómo la compañía habla al mercado objetivo que ha identificado. Recuerde, el mercado objetivo de Zipcar es "consumidores urbanos, educados y conocedores de la tecnología que se preocupan por el medio ambiente".